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博洛尼“0风险装修计划”第一个舍弃强权的甲方

发布时间:2019-09-01 10:03:01 编辑:装修风格网阅读次数:

龙年伊始,家装业就被一颗重磅炸弹轰出波涛:博洛尼宣布“0风险装修计划”,内容惊人,看似不可完成。其中包括北京地区,如代购主材价格高于该品牌其他店面,差价5倍返还;施工期间分段付款,没有消费者点头工队分文无收;为施工队建立永不涂改的评分系统,将上百个工队及评价完全公开给消费者自由选择等。而最惊人的,则是“真不增项”。

  增项问题,一直是家装业强势甲方与弱势乙方的赤裸写照——专业壁垒越高、结果对生活影响越大的行业,越易产生此类诱惑性、强制性费用,如医疗、教育,如装修。装修公司有专业强势:装修施工技术常人根本无从接触,甚至一生只见一次,无从学习;信息强势:消费者无心无力从浩如烟海的主材、施工市场中获取准确信息,甲方的信息提供则五花八门的“有保留”;对峙强势:耗得起房子不住的消费者,毕竟没有耗得起律师费纠缠时间的甲方多。

  而“增项”,就是家装公司、施工队变现自身强势的最常用手段。以往没有任何一个家装公司,真正实现没有增项。

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  博洛尼又要如何做到“真”不增项?据市场分析,一般家装公司与合作施工队的结款,约为施工款60%左右。而60%,基本是施工队的成本。没有任何人会做一件零利润的事。于是不能不增项,因为这是生存问题。再如何做管理、定罚则都没用。

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  所以博洛尼此次,首先直接将结款比例提高至施工款的70%。相当于多给施工队约10%-16%的利润空间。本来需要靠增项榨取消费者换来的利润,现在从家装公司已全可以拿到。

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  其次,博洛尼理清了家装公司、施工队、消费者的关系。业界通常的潜规则是:施工队的上帝不是消费者,而是派单员。在公司靠关系经营好派单人员,生意就可源源不断,消费者投诉对他们的影响微乎其微。而此次,博洛尼将这些潜规则彻底推翻。装修开工伊始,消费者会被赠予一本《28招化解恐吓式增项陷阱》的册子,装修公司自爆总结的各种施工队增项招数,以供参考;其次,装修过程中分阶段结款,在水电改造结束等四个关键结点,消费者确认点头,才给施工队钱,否则分文不入;最后,架设完全消费者主导、不删帖不改动不评论的博洛尼施工队评价空间,消费者的好评差评如淘宝一般,一经登记永远存在,且真实消费者才拥有空间权限,刷帖者根本无从进入。而新顾客在挑选施工队时,不再只面对两三个选项,摆在面前的将是上百支工队,好评差评一目了然。施工队的上帝再也不是派单员,而是真正掌握了主动权与强势地位的消费者。不能讨好消费者,在博洛尼就是死路一条。

  博洛尼此次的举措,是一场出乎意料的全面舍弃:舍弃强势领域,舍弃利润空间,自愿跳到与消费者对等层面沟通。不论挤压自身利润多付给施工队,架设庞大评价管理体系的人力财力投入,还是因对施工队严苛制度、为消费者风险提前埋单的管理成本增加,都是对于自身利润的巨大舍弃。而施工报价的全透明、北京地区的主材代购“贵即倍赔”等举措,则是舍弃了家装业甲方最信息强势的领域。

  这出人意料,但其实更具智慧。家装业增项等问题从未真正解决,恰因双方从不退让半分——消费者已无路可退,家装公司则毫利不让。以致消费者总在提心吊胆、左右防备中忧虑地签单。只要有半点摩擦,敌对情绪立即汹涌而来。一时利益,换来日月积压的不信任和嫌恶感,与整个行业的畸形、高摩擦成本。长此以往,行业经营的风险必然越来越高。套用林肯一句话:你可能永远愚弄一个消费者,也可能暂时愚弄所有消费者,但没有任何一个甲方,能永远愚弄所有消费者。

  而舍得利润,给各方以足够空间,好服务与信任才能出现,最终让整个装修过程顺滑、平静、低摩擦。让消费者的装修体验舒畅,增强对行业的信心,使装修公司更长久稳定地营运。

  舍弃,需要勇气。不敢尝试的人,总以为退的那一步,就要掉进深渊,而不是海阔天空。博洛尼能够迈出这一步,相信与其企业文化不无关系。CEO蔡明在著书、采访中多次提到对稻盛和夫“利己者生,利他者久”的思索;博洛尼为平衡自己制作家具的碳排放,于全国开垦近10万亩林地种树育苗;这次的举措,也源于企业对一个既简单又终极问题的参悟:对家装公司和施工队来说,消费者,才是唯一的上帝。其他一切,都是虚妄。

  舍得,不舍不得,小舍小得,大舍大得。

  我们还将密切关注博洛尼此次行动。因为“0风险”一出,他们就已将自己绑上了炸药包,扔进装修舆论这个火药坑。对潜规则的挑战、对既得利益的宣战、对将接踵而至的售后、服务问题的接战,这将是场划时代的战斗。但无论如何,这是一个足以破局而使满盘皆活的智慧选择。这样一个目标如能完美实现,会让家装从业者、消费者双赢,改变一方强权的畸形市场环境,真正为消费者带来划时代的家装体验。

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