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博洛尼“0风险装修计划”发布会全记录

发布时间:2019-09-01 10:03:01 编辑:装修风格网阅读次数:
时间:2012年2月23日

地点:九朝会

主题:“0风险装修计划”发布会暨“开启0风险装修时代”行业论坛

内容:

主持人:各位媒体朋友们,大家下午好。首先欢迎大家来参见博洛尼“0风险装修计划”发布会,那么今天大家知道是我们农历2月初二,就是大家俗称的龙抬头。今天这样一个特殊的日子,发生一些惊天动地的大事,什么是博洛尼“0风险装修计划”呢?那么首先有请我们的科宝波博洛尼家居集团品牌推广部总经理林周勇先生来为我们讲述,掌声有请林总。

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科宝博洛尼品牌推广部总经理林周勇介绍“0风险装修计划”

林周勇:尊敬的各位媒体朋友大家下午好。这个地方有特殊的意义,我记得是两个月之前,我在这个地方举行了宣布复出的一个晚宴,然后今天又在这个地方举行复苏之后的第一次发布会,这次发布会跟以前不一样,以前我们可能会做的比较炫一点,这会我们做的相对来说更朴素一些,我们主要把这个概念传递出去就可以了。也就是说我们想做的更实一点。然后我们今天推的这个“0风险装修计划”的话,大家可能会觉得怎么讲0风险,刚才有几位媒体朋友问我什么叫0风险,我们是做整体家居方案的,我们从施工全线产品的话,我们做的最早,整体家居解决方案和我们应该说做的也是比较有优势,但是我们发现一些问题,包括我们自己做了一些检讨,就发现我们卖的是整体解决方案,但是发现在施工的问题上,我们曾经感觉犯过一些错误,比如说对增项的控制,报价偏高,不太符合我们的思路,所以我们今天给大家发布的“0风险装修计划”,我们怎么样把施工的门槛放下来怎么样让客户满意,一切以客户为中心。

装修过程当中大家会遇到很多问题,大家会担心受怕,比如说前期报价比较低,让人心动。明明十万块钱,然后五万就做下来,这种情况特别特别多。然后比如说选择工队,行业里面一般来说,选择工队,很多媒体的朋友给我打电话,我们家装修就是打两折,第二个要求就是你给我找一个好一点的工队,大家特别关心这个问题。所以在之前的模式里面,工队是没法选择的。然后还有一个就是包括我们怎么样买到性价比最高的主材。然后说到家装的潜规则,我想到曾经出身娱乐圈,娱乐圈的潜规则大家都比较熟悉,但是我觉得家装行业你是知道最多的。但是家装行业的潜规则,其实一样是特别多的。我们一百度的话,大概有一百多万,有关于家装潜规则的,就是怎么样破除家装的潜规则,如果做的特别好,也可以为我们行业做一个榜样。

第一个潜规则就是增项,大家做媒体的,我发现大家在媒体上也发现很多有关于增项方面的报道,应该来说经常可以看得到,增项客户投诉这种事情特别多,包括品牌家装公司也解决不了增强问题。我们博洛尼怎么样解决增项这个问题。增项的情况大概我们总结起来一般有三种情况,第一种情况客户主动增加工艺,比如说一开始没有吊顶,后来加了一个吊顶,这是客户主动要求的。第二个就是设计师疏漏。最恶心的情况,我觉得大家遇到最多的就是叫“被增项”。“被增项”这个情况很多,比如举个例子,单管穿线,工队就跟你说单管就能串一根线,收费自然就上去了。还有很多客户这个管子不行,得全换,但是换的话,有的时候,有一些可能不需要换,他要求客户把水管全部换。然后我们看为什么市场上还有号称不增项的装修公司,但是都没办法真正做到增项,根本的原因施工相对比较透明,工人的工钱,用工荒比较严重,很多工队不增项的话,他的利润就很少,所以很多时候,增项的话,是工队为了多赚钱,多赚点利润,所以在这个角度上我们是怎么处理问题的。一般传统家装公司的话,工队和家装公司的分成模式是4:6,有的会5:5,然后我们条成了一个分成模式。我们跟工队是七三折结帐,这10%左右的基本款就可以满足他的利润的。我们先让工队不想增项,没有增项,就是说从利的角度上先满足他。第二个话就是我们辅料的话,因为很多家装公司赚一些辅料的钱,所以我们在辅料方面的话,我们只收30%的管理费,然后我们给点利润,所以辅料这一块工队有一部分利润。第三让部队不敢增项,有一个管理的模式,我们叫堵、查、罚的方式。所以我们做了一些比较严厉的惩罚措施,我们查的话,我们会给每一个客户发一个手机,如果发现增项的东西不满意的东西,可以发到我们平台上面,我们都可以看得到,所以从这个角度上,得到客户一个自我保护的工具。还有一个让工队不能增项,这是我们下一步马上会去发布的,恐吓式增项陷阱。如果把这个东西放到客户手上,客户一看,工队就没办法往下说了。

其实真相还有一点PPT上没提到,还有一个设计师漏项,有46个审核点,这些审核点基本能够覆盖你装修里面所有的内容,对设计师过于漏划,他一开始规划比较低,然后后面就故意放利增项,这种情况大家应该听说过,也见到过,所以我们有46个审核点,有的设计师如果说故意漏项的话,我们就会知道。

第二个潜规则一般的工队拿活的话,是公司的派单员给工队派活。这个时候我也是跟公司派单员说你给那个客户派一个好一点的工队,客户没有选择。比如大众点评网去看某一个大杂烩,环境也好,但是价格比较贵,所以大家上别的地方都可以看到每一个地方点评还有星级的评价,我们就想把这个模式放在共对的管理过程中,所以我们想推一个工队的口碑管理系统,这个东西在我们店面会有电子评展示出来,我们所有的工队包括工队的介绍,包括以前客户对他的好评和差评都在上面一一展示出来,比如说有差评的话,工队没有办法删除,我们也不会删掉它,工队就会有一个愿望,我把客户服务好,让客户给我一个好评。所以这是我们下边要推的,电子评展示口碑的管理系统。所以从这个角度上来说,我们让客户自主选择工队,然后让客户真正的享受当家作主,让工队唯一只有把我们客户家里的活干好,他们才能多拿到活,他不需要去讨好派单员了。

蔡明:结果是什么?对于施工队来说派单员是上帝,现在顾客给你差评,其他人就不选你,实际上是解决了施工队的上帝,从派单员转变为顾客。

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林周勇:客户是上帝,现在把这个口号就落实了。同时我们今天还会推出一个,大概我们施工报价的话,我们会推一个400块钱的四白落地报价出来,这是什么概念?就相当于这是一个火锅的底料,如果要加的话,可以自己加。

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蔡明:以前博洛尼有个毛病,博洛尼以前卖的都是肥牛,现在我们也加了大白菜跟冻豆腐,我比同行还低。

林周勇:然后我们这一次也做了一个特别大的变化,我们调整了整个施工报价体系,我们可以看到比如说我们水路改造,都会比较低一些。所以我们这个强电、弱点改造的话。大家看到我们这个调研,我们跟同行比有非常大的优势。我们施工的价格透明清晰没有报价陷阱,这个价格也是在向上同等级别的绝对是有竞争力的。

蔡明:博洛尼听了还挣什么钱?

林周勇:赚钱的地方在后面。前面我们说增项,所以说工队的报价,我们还会说主材开放平台,主材开放平台我们要求全京城最低价。然后我们所有的品牌承诺都会签一个《价格承诺协议》确保市场最低价。同时这一点,客户到我们这边买马可波罗的瓷砖,我们就会告诉客户欢迎您到建材市场上去比价,然后我们同时还会把这个店面的地址告诉你,包括电话,你看同样的一款砖,同样的一款花色,我是保持一个低价的水平,只要比市场上高的话,我们会有差价的5倍返还。同时在这个基础上,我们还有一百多个品牌选择,只是选择上来说,到底哪个便宜,我们的区别是什么?我们会给客户一个增加级的建议,比如说诺贝尔的砖,我们会给客户一些专业性的建议。比如说我们还做主材代购0风险。刚才蔡总说了,我们博洛尼施工这么不赚钱,主材又是,那我们赚什么钱呢?挣钱,钱还是要挣的。待会交给蔡总说,他比我清楚十倍。所以今天我主要给大家发布的就是我们有四个0风险,第一个绝对不增项,第二个工队选择,让我们的客户真正有钱、有权利自己去选择工队,然后价格透明,然后主材代购0风险。然后我们“0风险装修计划”我们跟客户渐渐的以心交心,用我们的好的服务赢得客户的信任。好,我今天的演讲就先到这里,谢谢大家。然后蔡总给我讲一下怎么挣钱的话题。

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